Matt Abrahams, experto en comunicación de Stanford: “Este es el error más común en la comunicación no verbal que te hace parecer cerrado”

Matt Abrahams, experto en comunicación y profesor en la Stantfor Graduate School of Business, lleva años analizando cómo los pequeños gestos influyen en la percepción que los demás tienen de nosotros. Y hay un error que, según explica, se repite constantemente: imitar señales, que, aunque puedan llegar a parecer neutras, dan la impresión de estar cerrados al diálogo.

“Este es el error más común en la comunicación no verbal que te hace parecer cerrado”, explica Abrahams al referirse a una práctica muy extendida: imitar gestos que parecen neutros pero que, visualmente, proyectan distancia. En el ámbito de la negociación y el liderazgo es muy popular el llamado mirroring o “efecto espejo”, una técnica que consiste en copiar de forma sutil la postura o gestos del interlocutor para generar una sintonía.

La teoría es clara: nos sentimos más cómodos con quienes se parecen a nosotros, y la sincronía física ayuda a construir confianza y conexión. El problema viene cuando se refleja un gesto que visualmente transmite distancia. El ejemplo más común es cruzarse de brazos. Para quien lo hace, puede ser puede ser simplemente una postura cómoda o una señal de concentración, pero cuando ambas partes mantienen los brazos cruzados, la escena cambia por completo. En lugar de cercanía, se genera una imagen de defensa mutua que enfría la conversación.

“Chequeo Visual” para no parecer distante

Para evitar este efecto contraproducente, Abrahams propone aplicar lo que llama el “Chequeo Visual”, sobre todo en situaciones de alto impacto como puede ser una entrevista de trabajo, negociaciones o reuniones con clientes. La clave no es preguntarse si estamos imitando al otro, sino si lo que estamos imitando trasmite apertura o actitud defensiva.

Si el gesto proyecta una actitud defensiva, recomienda romper el espejo: descruzar los brazos, relajar los hombros y mantener las manos visibles sobre la mesa o sobre el regazo. Este simple ajuste no solo cambia la percepción, sino que a menudo provoca que la otra persona, de manera inconsciente, adopte también una postura más abierta.

Según el profesor de Stanford, solemos obsesionarnos con las palabras y olvidamos que la comunicación no verbal es la “música” que las acompaña. Si esa música suena tensa, el contenido pierde fuerza. Por eso, más que imitar, el verdadero liderazgo comunicativo consiste en guiar la interacción hacia una postura abierta que invite a la conexión.

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