Aristóteles, filósofo griego: “El oyente siempre empatiza con quien habla con emoción, incluso si dice disparates”

Uno de los conceptos más interesantes de los que Aristóteles planteó en su obra ‘Retórica’ es el famoso ‘Triángulo de la persuasión’. El filósofo griego, nacido y criado en el país que acunó las democracias del futuro y donde más se desarrolló el uso de la palabra para conseguir según qué fines, creía que para convencer a alguien solo hacían falta tres elementos.

Hablaba de la lógica (logos), la credibilidad (ethos) y la emoción (pathos). Cuando los tres pilares de la comunicación están en perfecto equilibrio, Aristóteles considera esa situación resultante como “el ideal de la comunicación humana”. No solo es que se hable bien, sino que se alcanza el máximo potencial posible de la influencia generando, con ello, una persuasión total.

Un ejemplo, visto desde el futuro, de ese equilibrio podría ser el famoso discurso ‘I have a dream’ de Martin Luther King. En su caso, hablaba desde la credibilidad que le daba ser pastor y líder civil. Además, logró transmitir su emoción a través de la esperanza, el dolor de la segregación y el sueño de sus hijos. La parte lógica la aportaban sus referencias a la Constitución, la Biblia y la lógica de la igualdad humana. Todo eran partes indivisibles de un conjunto que, a la vista está, funcionó.

Sin embargo, es raro que esto suceda, pues tiende a haber uno de estos tres componentes que se diferencie de los otros. El más poderoso, posiblemente, es el pathos. “El oyente siempre empatiza con quien habla con emoción, incluso si dice disparates”, resumió el sabio griego. “No damos el mismo juicio cuando estamos alegres que cuando estamos tristes, ni cuando amamos que cuando odiamos. La emoción altera el juicio del oyente”, agregó.

¿Qué sucede en los oyentes de un discurso centrado en la emoción? Que, automáticamente, tendemos a pensar que esos sentimientos nacen de la verdad y, automáticamente, se nos nubla la capacidad analítica hasta el punto de aceptar cualquier disparate. De esta manera, si el orador logra que el público comparta su miedo o su alegría, su conclusión será validada por lo que les hace sentir a los interlocutores y no por un razonamiento lógico. Por eso, en política, son tan potentes los discursos emocionales aunque su carga teórica sea nula.

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