Pincho, guardia civil experto en comunicación no verbal, revela el riesgo de conectar a nivel emocional: “Es peligroso”

En un mundo donde el conflicto parece hablar más alto que el entendimiento, emerge una voz entrenada para escuchar incluso en medio del caos. Pincho, negociador de vocación y formación, nos entrega en su nuevo libro una mirada profunda, humana y estratégica sobre el arte de mediar en situaciones límite. No es solo un testimonio: es una obra que respira experiencia, disciplina y empatía.

Juan Manuel García López, Pincho, presenta el libro “Ciencias del comportamiento”. Es experto en comunicación no consciente y negociación de incidentes críticos, y en este libro, intercala los últimos estudios en ciencias del comportamiento y psicología actual con sus experiencias en la UCO de la Guardia Civil, para desmitificar algunas creencias sobre la materia. En este libro nos da las claves para analizar los gestos, las microexpresiones y el comportamiento humano para aprender a descifrar a las personas. Quedamos con él en una biblioteca, no podría haber mejor escenario para aprender a leer a los demás. Y la primera lectura es que hay que saber escuchar.

“La herramienta más importante de un negociador es la escucha. Muy al contrario de lo que la mayor parte de las personas piensa. La acción más importante de un negociador es generar confianza en el otro, para que al final haga lo que tú le digas que es la mejor opción”, nos cuenta.

Pregunta ¿Cómo se genera confianza?

Respuesta - Tienes que crear un vínculo, y ese vínculo no se crea sino es con la escucha. La otra persona siempre tiene que tener la sensación de que lo que ella cuenta, lo que ella dice, su historia, ella, es importante para ti. ¿De qué manera? Pues teniendo una escucha activa brutal, cada vez que tú me digas, cada vez que tú me cuentes, que me digas cómo te sientes, yo tengo que hacer que tú físicamente percibas que me está encantando lo que me estás diciendo, y yo te generé espacios para que tú continúes hablando. Te vas a venir arriba, vas a seguir hablando, y eso genera un montón de cosas, es lo que llamaos ventilación emocional. Tú vas a echar un montón de cosas, que a lo mejor si estás mal, pues hoy te van a venir muy bien, me vas a dar un montón de información. Vamos a generar una conexión psicológica entre los dos; y, al final, de todo lo que generas, está la confianza, que si yo luego te digo, oye, creo que debes hacer esto, vas a confiar en mí y vas a terminar haciéndolo.

P - ¿Vale para cualquier situación?

R - Sí, porque no estamos habituados a que nos escuchen, estamos habituados a escuchar para responder. Queremos contar nuestra historia. Por el ego, porque no conectamos bien con otra persona; siempre queremos estar un poquito, ya no por encima, pero quizá a la altura. Tengo que dejar mi impronta y te lo tengo que decir. Estoy escuchándote para enseguida lanzar lo mío. Y cuando nos damos cuenta de esto, nos cambia la vida; cuando le das el espacio a la otra persona, de repente te vuelves un gran escuchador.

P - Trump y Zelenski, dos genios de la comunicación. ¿Cómo ha cambiado la comunicación entre ambos desde la pelea en la Casa Blanca, el volver a ser amigos en El Vaticano, y ahora otra vez un ambiente muy cordial?

R - Cuando se genera todo el conflicto, Zelenski no se lo espera. Pero en la segunda reunión en la Casa Blanca, lo más llamativo es que se pone traje. Y lo hace para agradar a Trump. De alguna manera se está activando el sesgo de reciprocidad, si yo soy amable contigo, si yo te hago un guiño a ti, si yo hago bien algo que tú consideras que debe de hacerse bien, tu cerebro casi tiene la obligación de devolverlo. Y es de lo importante, lo menos importante. Aquí también es un trabajo de ego de Zelenski importante, porque él tuvo que rebajar para seguir avanzando. Hizo lo que tenía que hacer. Y creo que acertó haciendo eso. Había que ser inteligentes. ¿Tú quieres estar por encima de mí? Todo tuyo. A mí me da igual, mientras yo me salga con la mía.

P - Kim Jong-un no habla, pero sí comunica. ¿Qué transmite?

R - Transmite muchísimo. No necesita hablar porque también hay alrededor de él un aura que lo hace solo. La comunicación, al final, también es lo que se hable de ti. Hay gente que comunica mucho sin decir absolutamente nada. Por ejemplo, para mí, uno de los grandes comunicadores en España es Amancio Ortega. No habla, pero sí comunica. Creo que él es un filántropo, que hace lo que hace de manera germina para ayudar, y al final está generando lo que está generando, y yo creo que es una consecuencia de esas acciones. Yo creo que él quiere un perfil bajo, pero no lo está teniendo precisamente por los medios de comunicación, pero a la vista está, él no habla en ningún sitio. Creo que es más bien una consecuencia, que a lo mejor luego han visto que puede ser una estrategia de generar una marca personal, puede ser que lo esté utilizando al final.

Hay gente que comunica mucho sin decir absolutamente nada. Por ejemplo, para mí, uno de los grandes comunicadores en España es Amancio Ortega. No habla, pero sí comunica.

Pincho, guardia civil

P - Volvamos a su experiencia, a lo que cuenta en un momento en el libro. Ese hombre que no quiere hablar y se empieza a enfadar él sólo poquito a poquito. ¿Cómo consigue que hable?

R - Primero, yo voy a utilizar la información que tenga sobre él. A lo mejor eres de un equipo de fútbol o de un partido político o de algo que a lo mejor voy a utilizar; yo llevo siempre pins, y a lo mejor me pongo un pin del Celta y, sin decir nada, tú lo ves, y automáticamente hemos conectado.

P - ¿Qué ocurre cuando alguien se enfada frente a nosotros?

R - Cuando una persona se enfada delante de ti, a lo mejor tiene motivos. Aunque para mí no lo sean, pero para esa persona sí. Lo que tengo que intentar es no luchar con esos motivos, sino todo lo contrario. Validarlos. Voy a hacerte preguntas que sean bastante amplias para que sea más fácil contestarme. Voy a intentar etiquetar, que es lo que yo creo que te ocurre para, a nivel cerebral, ir desactivando la montaña; pero, sobre todo, para que tú notes que yo no te estoy juzgando, que te estoy intentando entender. Al final, eso es un proceso que lo que va a hacer es que te vayas desactivando, que veas en mí que soy una persona que no te estoy juzgando por cómo te estás encontrando, y al final es fácil que acabemos, no te voy a decir siendo amigos, pero sí conversando.

P - ¿A veces se genera tanta empatía que o te da pena o te da alegría lo que le ocurre a la otra persona?

R - Claro. Hay veces que por las situaciones, pues, oye, hay gente que tiene situaciones muy complicadas, y aunque tú no quieras conectas, y bueno, no digo que sea malo, pero cuando uno conecta a nivel emocional, la toma de decisiones, en mi caso se ve comprometida. Aunque esté lejos de tu mundo, hay que empatizar. Se puede ser empático de muchas maneras. Empatizar es saber cómo se encuentra la otra persona. Otra cosa es que yo sepa cómo te encuentras, y encima me embargue por esa emoción. Ese es un gran problema, apropiarse del dolor. Conectar a nivel emocional es muy bonito, pero es peligroso, aunque se genere una conexión brutal.

P - ¿Qué comunicamos cuando nos gusta alguien?

R - Las pupilas no mienten, no se puede evitar, pero hay otro montón de gestos que no se pueden evitar: sonríes, pero como cuando eres adolescente. La sonrisa incluso la puedes frenar si quieres, pero por ejemplo cuando uno está enamorado, o en modo seducción, hasta los labios se vuelven más rojos. Pero eso es algo biológico, es algo fisiológico, es que somos animales, eso que no se nos olvide. Tenemos un montón de reacciones que no las controlamos.

Por ejemplo, autorizamos a que la otra persona rompa las distancias personales. No nos importa que nos toquen. De hecho, nos gusta generar una serie de neurotransmisores muy chulos. Tendemos a acercarnos a la otra persona. Por ejemplo, tú y yo, que estamos sentados una en frente del otro; si me gustas, mis pies se van a acercar un poquito más. Cuando tú conoces todas estas cosas, y ves una, puedes decir, es casualidad, pero cuando ves cuatro o cinco… Si te gusta otra persona, tienes que comprobarlo. Acercarte, tocar el hombro, romper su barrera personal. Hay un vídeo de First Dates que me encanta: a uno de los chicos se le cae algo al suelo. Entonces se agacha a cogerlo y se levanta muy cerca de la cara del otro chico. El otro no se mueve, se le queda así mirando fíjamente, y sonríe. Y me gusta mucho ese vídeo porque, inmediatamente después dice el chico, ‘me encanta’. Es que ya se ha visto.

Puede ser que alguien te roce sin querer y cuando tú no esperabas nada, porque ni te habías fijaos, te dé un escalofrío. Eso no se ha planeado, eso ha sido una reacción fisiológica. O pueden ser también cosas como el olfato. Puedo detectar si alguien que me gusta tiene la misma capacidad de defensas que yo, si los dos tenemos la misma defensas a los mismos organismos, no nos vamos a gustar, porque nuestras crías tendrían las mismas defensas, y eso no está bien. Si ella tiene defensas A, y yo tengo defensas B, nuestras crías van a tener defensas A y B. Y eso es bueno para la evolución.

Solemos fijarnos mucho también en las personas Alfa, hombre o mujer. Aquellas personas que hacen que su cuerpo ocupe más espacio, su presencia es más expansiva, que no se intimidan.

P- ¿Cómo se salva una vida?

R - Yo trabajo mucho en la prevención del suicidio, en aprender cómo utilizar la comunicación para poder salvar una vida. No he tenido ningún caso en el que haya habido una negociación que haya acabado de muerte. A nivel de prevención al suicidio trabajo con la asociación de medicina de emergencias, estoy en el grupo salud mental y trabajo con Pedro Martín-Barrajón es un psicólogo y experto internacional en prevención del suicidio y psicología de emergencias, reconocido por su labor como director de Psicourgencias, su trabajo en la Red Nacional de Psicólogos para la Prevención del Suicidio, y la creación de herramientas como el Algoritmo de Atención Telefónica en Crisis Suicidas.

A lo mejor nos pueden llamar porque de repente hay una persona que ha llamado un teléfono de su psicólogo y le ha dicho, mira te llamo porque estoy aquí, voy a hacer esto. Entonces automáticamente nos pueden activar, que es lo que mucha gente nos dice: ¿qué es lo que hago, qué es lo que no hago, cómo puedo afrontar esto? No preguntamos ¿qué te ha pasado para que estés en lo alto de un puente? No hay que preguntar eso porque estás ahondando en el problema, quizá lo que hay que preguntar es, hasta hoy, ¿qué es lo que te ha impedido subir al puente? La familia, vale, pues la familia es un evento positivo. Tenemos que tener mucho cuidado con decir ‘te traigo a tu pareja’, porque igual es esa persona la que le ha llevado hasta ahí.

Luego hay que preguntar en positivo. Y, sobre todo, no juzgar y tener cuidado con las frases vacías: no decir si te ha dejado tu pareja, hay más peces en el río, es que tú quieres tu pez, no otro. A veces, no hay que decir nada, puedes decir mira, no tengo ni idea por lo que estás ahí, pero debe ser lo suficientemente importante para que si te puedo ayudar, sepas que aquí estoy. Y funciona. Incluso funciona mucho el decirle a una persona, oye, mira, sé que estás pensando en quitarte la vida y es una decisión tan importante y tan perpetua que la puedes tomar en cualquier momento. Por favor, no te precipites, estoy aquí. Al final tenemos que entender que la gente no quiere morir, la gente quiere dejar de sufrir, es muy diferente. Tenemos que tener claro que lo está pasando muy mal y que está luchando en una guerra de la cual no tenemos ni idea; no tenemos que juzgar.

P - ¿Cómo fue su formación con el FBI?

R - Me acuerdo de la primera vez que veo al grupo de perfiladores del FBI que parecía un teatro, parecía una película: traje negro, camisa blanca. Como los Men in Black. El FBI hace algo que es muy importante y es que no solamente hay que ser bueno, sobre todo hay que parecerlo. Y esto que debería de escucharlo todo el mundo, hay que ser bueno, sí, pero si no lo pareces, no te comes un colín. Hay que venderse. Así que vamos a poner el foco en parecerlo. Los vinos franceses lo hacen, la pasta italiana lo hace.

P - ¿Dónde ha aprendido más?

R - Yo trabajo siempre con personas, desde los 12 años era camarero, ahí se aprende mucho a conocer a las personas, a verlas. Estar detrás de una barra de bar me ha dado una base para aprender de las personas muchísimo.

P - Cuenta en el libro el día que entró un señor, solo, se sentó la fondo, y su jefe le dijo al instante, éste la va a liar.

R - Hablé hace poco con Jose, que era mi jefe entonces, y se lo dije, oye, que sepas que vas a aparecer en el libro. Es que se ve, hay movimientos, sensaciones, algo, que cuanto más aprendes, más ves. Según entra una pareja, dices, éstos acaban bien o mal. Llevo muchos años en esto, y yo digo, claro, ya hay muchos años en ésto, te da experiencia, te da una biblioteca donde buscar, pero también hay un persona nerviosa que trabaja, y que mira, observan, leen, y chocan con la información que tienen de la biblioteca durante tantos años.

P - Humint, que se está hablando tanto, y tantas agencias, empresas, están desarrollando departamentos de inteligencia a muchos niveles.

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R - El Humint es fundamental. En redes se saca todo de una persona. Pero, además, no te fíes solamente de lo que uno hace público, sino sino de lo que contestan los amigos sobre una publicación tuya, donde te etiquetan; porque tú puedes controlar lo tuyo, pero no lo que los demás publican sobre ti ni los comentarios que hacen, ni el fondo que aparece en una fotografía tuya que está en tu despacho y aparece un diploma, o apareces con una pulserita que pone a ACDC o que pone Vox. Todo eso es información, que a la larga o en el futuro, yo puedo utilizar para influirte o para hacer lo que me da la gana. Es una manera de perfilar o de sacar información pública de cualquier persona. Además, no sabemos lo que sabe internet. Tú puedes tener una persona, y como haya hecho una maratón, sale con el DNI; si le han puesto una multa de estacionamiento en un sitio sale la matrícula del coche, el modelo, dónde estaba, es que sale todo. Y todo eso lo puedo utilizar.

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